做完思想动员,王小宇就给三人讲房地产的发展史,老百姓的居住需求,房地产的开发节奏,销售的常规套路等。
看王小宇举重若轻,侃侃而谈的样子,范晨艳就差拿个小笔记本来做笔记了,简直听的两眼放光。
而刘张二人,则听的晕晕乎乎,第一课就这么多内容,还这么陌生,鬼记得住啊!
王小宇也没指望他们能记住啥,只是要在他们心目中树立自己专业、精通、牛笔的形象。
毕竟从兄弟关系变成以后的老板和员工关系,必须得有这一步。
不然,还不如找陌生人!
如果走的长远,合伙人也是可以的,但是开始,必须分清主从!
吃完饭,众人也没喝多少酒,就回到出租屋。
客厅还挂着一面小黑板,都是王小宇提前准备好的。
在这里,王小宇开始对三人讲解客户的成交动线。
从开发商拿地定位产品,到代理公司宣传推广,然后陌电call客,客户来电,来访,下定,成交,等等等等,把这条主线,一个个的给众人掰碎了说。
理解了成交动线,再开始讲客户的成交逻辑。
客户出于什么样的考虑和动机,洋洋洒洒的描述了刚需、改善、投资、成家、就业、上学、养老,等等等等,每个动机,都会问三人身边有没有例子,加深他们的映像。
这些讲完,才轮到讲产品,建筑风格、户型功能特点、社区配套等等。
讲到快吃晚饭时,感觉三人已经魂不附体了。
“好了!”敲了敲黑板,王小宇道,“如果以上内容你们不能掌握,那你们一个月是挣不了八千块的了!”
此话一出,三人痛苦万分。
任凭王小宇讲的再生动,一时半会也没法记住并理解啊,不是谁都像他一样开挂重生的不是?
“不过,我还有一个方法,可以保证能月赚一千!”
“是么?”“什么方法?”“快教我们吧!”
“不要脸!”
三人一副疑惑不解的样子,王小宇也就不卖关子了,“这些资料,你们要找机会背熟,吃透,这个是关系到你们能不能挣八千块的!”其实都是王小宇整理的房地产基础知识,更简单更适用而已。
“我们先去吃饭,吃完晚饭后,我现场带你们演练!”
现场教学,可比黑板前比划好接受多了。
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草草吃过饭,几人跟着王小宇来到附近的路口。
只见王小宇熟练的拦下一位大妈,“大姐,我们这有总价20万的市区三房,要不要考虑一下?”
那大妈估计闲逛的,也不拒绝跟个小伙子唠嗑,接过王小宇的户型图,就听王小宇继续介绍起产品特点,位置,配套,首付,贷款,和自98年以来的房价涨幅。
听的那大妈是频频点头。
最后居然还真的打了王小宇的电话,表示明天可以去看看。
一连看王小宇基本不间断的,拦了四组人,有人不感兴趣就走了,有人还能聊聊,有人还能留个电话。
回过头来,王小宇将户型图给了三人,让他们去拉客。
范晨艳是第一个勇敢出击的,而且这姑娘人漂亮,聪明。
拦下那些人之后,基本没有好意思拒绝的,都会表示了解了解。
范晨艳背熟的那些销售资料终于有了用武之地,说的那些人一愣一愣的,纷纷表示可以去看看。
师侄出马,做师叔的也不能太辣鸡,只好硬着头皮去拦。
张瑞林还好,最帅的一个,也比较白净,还能拉扯几句,留了几个号码。
刘坦就惨了,高大黑壮,把不少人都吓得远远的,聊起来的,也被他磕磕绊绊的沟通给扼杀了,结果天都快黑了,就留了一个安慰性质的号码。
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回到出租屋,张瑞林很是兴奋,觉得小露身手。
刘坦就有点绝望了,一个劲的问王小宇,他是不是吃不了这碗饭。
范晨艳倒是比较平静,因为她知道,客户号码只是成交的第一步而已。
王小宇鼓励道,“恭喜你们,迈出了成功路上的第一步!
路上拦人拉客,就是不要脸的第一步!
以此类推,大家觉得,还有哪里可以拉人?”
这个问题比较简单,众人的答案是一个接一个:商场、车站、公园、小区、学校,基本有人聚集的地方,都提了个遍。
“很好,那什么地方拉人最好?”
这个问题一下让两个战友傻眼了,倒是范晨艳脑瓜子好,小心道:“师父,是不是我们售楼处附近的,会比较好一点?”
“是个方向。但更多的,其实需要你们去不断拉客,不断探索,才能总结出来。因为我也不知道哪里的人对我们的项目兴趣最大,实践出真知。所以,那个地方拉人最好,多跑跑,自然就知道了。
第三个问题,你们觉得拉什么人最合适?”
五花八门的答案又来了,“有车的”“开店的”“拎包的”“打扮好的”……
“你们看,基本上,今天成功留电话的,你们都把它们总结出来了。那之后,就告诉我们,路边停车的,路边开店的,看起来有钱的,等等等等,成功概率会大很多。你们拉的客户越多,自然也就能练就火眼金睛,更快更好的找出意向客户!”
“第四个问题,今天你们觉得自己的不足有哪些?”
“我对这边不太熟,而且也不是很听得懂姑城话,人家跟我聊的听不懂的,我就不知道怎么讲了。”张瑞林道。
“我,这个还没背太熟,介绍起来有点结巴。”刘坦有点不好意思。
“我觉得时间短了,没跑更多的客户!”这个是范晨艳的答案,很好强的姑娘么。
“那老猫,这个,要了号码能挣多少钱啊?”刘坦还是蛮关心这个问题的,其实,另外两人也关心。
“一个号码一块。当然,得打得通,联系上去确实是你们要来的。
如果能直接带到售楼处,一个人十块。
如果这个人最后成交了,额外一百块一个。
所以,你们要做的,就是要号码,拉人到售楼处。”
“哎哟,那我刚刚晚饭后那一会,6个号码,就6块钱了?那一天弄个30多个,貌似不难啊~”张瑞林觉得,打底月入过千了。
“那我这一天咋整?我一个月不是只能挣一百块了?”刘坦发愁起来了。
只有范晨艳心里默算着,下班休息的时候,貌似一天可以挣十几二十块啊。如果干得好,前台吧员就不干了!
“他们俩帅哥美女,大黑牛你确实有点够呛。但是,只要你肯吃苦,多练,多背,多总结规律,还是可以挣大钱的。比如你看我,有小林子帅么?还不是一样挣大钱?
还有就是,你忘了我今天开始说的话了?
自信,自信,自信!
别人不信你,是别人发不了财!
你不自信,别人更不信你了!
今天好好休息,明天我带你们到我们售楼处,把周边道路、交通、建筑都熟悉熟悉,我也给你们介绍介绍项目沙盘,让你们有更直观的映像。”
……
“师父,你还是比牛师叔帅一点的。”送范晨艳回家的路上,范范悄悄的说了一句。